Wie GaLaBauer die Emotionen ihrer Privatgarten-Kunden für eine erfolgreiche Akquise in Zusammenarbeit mit einem Fernplanungsbüro nutzen können.
Von Carsten Iwan, Planungsbüro nullkommaneun
Die Realisierung des Gartentraums eines Kunden gelingt nur dann, wenn der GaLaBauer zuhören kann und versteht, was sein Kunde später in und mit seinem Garten erleben möchte. Die Realität ist leider oftmals anders. Kürzlich bekam ich von einem GaLaBau-Betrieb eine Kundenbeschreibung, die sich wie die Stückliste für den Baumarkt-Besuch las: Sichtschutzelemente, größere Terrasse, Baum, Feuerkorb und schöne Stauden. Wenn der Landschaftsgärtner das als seine Arbeit versteht, dann springt er deutlich zu kurz und bleibt unter seinen Möglichkeiten. Es geht vornehmlich nicht darum, eine Anzahl von Objekten in einem Gartenraum möglichst geschickt zu verteilen, sondern darum, mit dem Kunden gemeinsam einen neuen Raum zu erschaffen. Das kann ein Bolzplatz sein für die Kinder, der Kräutergarten für die Küche, der zusätzliche Arbeitsplatz im Sommer oder einfach ein Ort, in dem der Kunde sich mit seiner Familie und seinen Freunden treffen oder sich ausruhen und entspannen will. Die Wünsche und Träume, die sich ein Kunde in und mit seinem neuen Garten erfüllen will, erfährt der Gartengestalter nicht über eine Stück oder Materialliste. Deshalb dreht sich das er niemand auf Dauer gewinnen. Wesentliches Verkaufsargument vieler GaLaBau-Betriebe jenseits des Preises ist das Versprechen von Qualität und Leistung. Das ist an sich ein gutes Argument, wenn es durch Referenzen belegt werden kann. Solche Kundenreferenzen sind sehr wichtig und es empfiehlt sich diese zu holen und zu pflegen. Es bleibt aber die Frage, ob die Aufträge miteinander vergleichbar sind und damit die Referenz auch aussagekräftig ist. Der Bezug auf die erfolgreiche Arbeit in der Vergangenheit ist also nicht das einzige oder ausschlaggebende Argument für eine erfolgreiche Arbeit in der Zukunft. Ein dritter Weg ist das Entwickeln einer gemeinsamen Basis. Der Kunde und der GaLaBauer entwickeln gemeinsam die Idee davon, was der künftige Garten für den Kunden sein soll: Zweites Wohnzimmer oder Bolzplatz, Oase oder private Partymeile. Warum werden GaLaBauer denn angerufen von einem Kunden? Der Kunde sucht doch nach jemandem, der seinen Traum fachgerecht umsetzt. Deshalb sollte sich der GaLaBauer auch nicht sklavisch an die Kundenvorgaben halten um diese dann 1 zu 1 umzusetzen, sondern muss zunächst einmal zuhören und interpretieren. Wichtigstes Werkzeug für die erfolgreiche Akquise ist das aktive Zuhören. Klingt zunächst logisch, ist aber für viele eine echte Herausforderung. Wir alle haben eine mehr oder minder genaue Vorstellung im Kopf, wenn wir „Garten“ sagen. Ich weiß aber, dass der Garten in meinem Kopf ein vollkommen anderer ist als der Garten im Kopf meines Gegenübers. Wenn es mir gelingt, den Garten meines Gegen- übers mit seinen Augen zu sehen und daraus ein schlüssiges Konzept zu entwickeln, dann werde ich mit ihm erfolgreich einen Garten gestalten. Durch aktives Zuhören, also durch Nachfragen und den Austausch über das, was der Kunde sagt und der GaLaBauer versteht, entwickelt sich Schritt für Schritt die Idee des idealen Gartens. Und dann ist der Moment gekommen, an dem ein erfahrener Entwerfer und Zeichner den GaLaBauer wirksam unterstützen kann: Wenn der Wunsch des Kunden in Form einer Zeichnung Gestalt annehmen soll.
Meine Aufgabe ist es, die gute Idee des Gartens aufs Papier zu bringen. Insofern verstehe ich mich nicht als Fernplaner, sondern als externer Mitarbeiter, als Mittler der Wünsche vom Kunden und der baulichen Umsetzung durch den Betrieb. Mit meinen Skizzen und Entwürfen kann der GaLaBauer ins zweite Gespräch mit dem Kunden gehen. Dann können beide erneut darüber sprechen, ob Wunsch und geplante Wirklichkeit zusammenpassen oder ob es noch einen Anpassungsbedarf gibt. Erst wenn diese Phase abgeschlossen ist, kann die Feinplanung des Gartens erfolgen. Auch hier unterstützt das Planungsbüro nullkommaneun den GaLaBauer mit Detail- und Ausführungsplänen. Damit wir die gute Idee auf´s Papier bringen können, brauchen wir möglichst präzise Angaben zum Wunschgarten, aber keine Material- oder Stücklisten. Wir brauchen eine möglichst genaue Beschreibung, wie der Kunde des GaLaBauers seinen künftigen Garten sieht – also Emotionen, Gefühle, Wünsche und Vorstellungen.
Planungsleistungen verrechnen
Bleibt zum Schluss die Frage, ob der Kunde bereit ist, die kreativen Leistungen auch zu bezahlen? Ich kenne den Druck, unter dem viele GaLaBau-Betriebe stehen und dass die Kosten für Planungsleistungen gern als verzichtbar angesehen werden. Wenn ich als GaLaBauer den Garten-Traum des Kunden durch eine gelungene Skizze oder aussagekräftige Perspektive bildlich präsentieren kann, kann ich mit ihm wesentlich leichter über hochwertigere Objekte, Materialien und Gestaltungselemente sprechen. Über die erfolgreiche Ansprache von Gefühlen und die Erfüllung von Wünschen kann der GaLaBauer so auch seine Marge erhöhen. Meine Erfahrung aus acht Jahren Gartenplanung zeigt, dass der GaLaBauer zu 80 Prozent den Auftrag sicher hat, wenn er die Gestaltungsvorschläge mit Zeichnungen präsentiert und nicht ausschließlich über sein Kostenangebot kommt. Der höhere Aufwand zu Beginn rechnet sich also durch die höhere Abschlussquote.
Viele GaLaBauer betrachten die Planungsleistung aber fälschlicherweise noch als ein Produkt, das sie einkaufen, um es mit Aufschlag bestmöglich weiterzuverkaufen. Dieser Ansatz ist falsch, weil er dem Kunden allzu oft signalisiert, dass er für ein Angebot Geld bezahlen müsse. Auch hier besteht der Trick in der richtigen Kommunikation mit dem Kunden. Für den Planungsprozess nimmt der GaLaBauer sich ausreichend Zeit, denn das Produkt, das wir anbieten, muss erst noch entwickelt werden. Es ist diese Zeit und unsere fachliche Expertise, die der Kunde bezahlt. Darüber hinaus wird dieser Kommunikationsprozess anschließend noch in einen aussagekräftigen Plan übertragen. Dieser Entwicklungsprozess sollte dem Kunden ein Honorar wert sein. Am Ende muss Ihr Kunde entscheiden, wie wichtig ihm eine gute Vorbereitung der Baustelle ist. Dann können Sie entscheiden, ob Sie ihm seinen Garten bauen möchten oder lieber nicht. www.nullkommaneun.de
Wie GaLaBauer die Emotionen ihrer Privatgarten-Kunden für eine erfolgreiche Akquise in Zusammenarbeit mit einem Fernplanungsbüro nutzen können.
Von Carsten Iwan, Planungsbüro nullkommaneun
Die Realisierung des Gartentraums eines Kunden gelingt nur dann, wenn der GaLaBauer zuhören kann und versteht, was sein Kunde später in und mit seinem Garten erleben möchte. Die Realität ist leider oftmals anders. Kürzlich bekam ich von einem GaLaBau-Betrieb eine Kundenbeschreibung, die sich wie die Stückliste für den Baumarkt-Besuch las: Sichtschutzelemente, größere Terrasse, Baum, Feuerkorb und schöne Stauden. Wenn der Landschaftsgärtner das als seine Arbeit versteht, dann springt er deutlich zu kurz und bleibt unter seinen Möglichkeiten. Es geht vornehmlich nicht darum, eine Anzahl von Objekten in einem Gartenraum möglichst geschickt zu verteilen, sondern darum, mit dem Kunden gemeinsam einen neuen Raum zu erschaffen. Das kann ein Bolzplatz sein für die Kinder, der Kräutergarten für die Küche, der zusätzliche Arbeitsplatz im Sommer oder einfach ein Ort, in dem der Kunde sich mit seiner Familie und seinen Freunden treffen oder sich ausruhen und entspannen will. Die Wünsche und Träume, die sich ein Kunde in und mit seinem neuen Garten erfüllen will, erfährt der Gartengestalter nicht über eine Stück oder Materialliste. Deshalb dreht sich das er niemand auf Dauer gewinnen. Wesentliches Verkaufsargument vieler GaLaBau-Betriebe jenseits des Preises ist das Versprechen von Qualität und Leistung. Das ist an sich ein gutes Argument, wenn es durch Referenzen belegt werden kann. Solche Kundenreferenzen sind sehr wichtig und es empfiehlt sich diese zu holen und zu pflegen. Es bleibt aber die Frage, ob die Aufträge miteinander vergleichbar sind und damit die Referenz auch aussagekräftig ist. Der Bezug auf die erfolgreiche Arbeit in der Vergangenheit ist also nicht das einzige oder ausschlaggebende Argument für eine erfolgreiche Arbeit in der Zukunft. Ein dritter Weg ist das Entwickeln einer gemeinsamen Basis. Der Kunde und der GaLaBauer entwickeln gemeinsam die Idee davon, was der künftige Garten für den Kunden sein soll: Zweites Wohnzimmer oder Bolzplatz, Oase oder private Partymeile. Warum werden GaLaBauer denn angerufen von einem Kunden? Der Kunde sucht doch nach jemandem, der seinen Traum fachgerecht umsetzt. Deshalb sollte sich der GaLaBauer auch nicht sklavisch an die Kundenvorgaben halten um diese dann 1 zu 1 umzusetzen, sondern muss zunächst einmal zuhören und interpretieren. Wichtigstes Werkzeug für die erfolgreiche Akquise ist das aktive Zuhören. Klingt zunächst logisch, ist aber für viele eine echte Herausforderung. Wir alle haben eine mehr oder minder genaue Vorstellung im Kopf, wenn wir „Garten“ sagen. Ich weiß aber, dass der Garten in meinem Kopf ein vollkommen anderer ist als der Garten im Kopf meines Gegenübers. Wenn es mir gelingt, den Garten meines Gegen- übers mit seinen Augen zu sehen und daraus ein schlüssiges Konzept zu entwickeln, dann werde ich mit ihm erfolgreich einen Garten gestalten. Durch aktives Zuhören, also durch Nachfragen und den Austausch über das, was der Kunde sagt und der GaLaBauer versteht, entwickelt sich Schritt für Schritt die Idee des idealen Gartens. Und dann ist der Moment gekommen, an dem ein erfahrener Entwerfer und Zeichner den GaLaBauer wirksam unterstützen kann: Wenn der Wunsch des Kunden in Form einer Zeichnung Gestalt annehmen soll.
Meine Aufgabe ist es, die gute Idee des Gartens aufs Papier zu bringen. Insofern verstehe ich mich nicht als Fernplaner, sondern als externer Mitarbeiter, als Mittler der Wünsche vom Kunden und der baulichen Umsetzung durch den Betrieb. Mit meinen Skizzen und Entwürfen kann der GaLaBauer ins zweite Gespräch mit dem Kunden gehen. Dann können beide erneut darüber sprechen, ob Wunsch und geplante Wirklichkeit zusammenpassen oder ob es noch einen Anpassungsbedarf gibt. Erst wenn diese Phase abgeschlossen ist, kann die Feinplanung des Gartens erfolgen. Auch hier unterstützt das Planungsbüro nullkommaneun den GaLaBauer mit Detail- und Ausführungsplänen. Damit wir die gute Idee auf´s Papier bringen können, brauchen wir möglichst präzise Angaben zum Wunschgarten, aber keine Material- oder Stücklisten. Wir brauchen eine möglichst genaue Beschreibung, wie der Kunde des GaLaBauers seinen künftigen Garten sieht – also Emotionen, Gefühle, Wünsche und Vorstellungen.
Planungsleistungen verrechnen
Bleibt zum Schluss die Frage, ob der Kunde bereit ist, die kreativen Leistungen auch zu bezahlen? Ich kenne den Druck, unter dem viele GaLaBau-Betriebe stehen und dass die Kosten für Planungsleistungen gern als verzichtbar angesehen werden. Wenn ich als GaLaBauer den Garten-Traum des Kunden durch eine gelungene Skizze oder aussagekräftige Perspektive bildlich präsentieren kann, kann ich mit ihm wesentlich leichter über hochwertigere Objekte, Materialien und Gestaltungselemente sprechen. Über die erfolgreiche Ansprache von Gefühlen und die Erfüllung von Wünschen kann der GaLaBauer so auch seine Marge erhöhen. Meine Erfahrung aus acht Jahren Gartenplanung zeigt, dass der GaLaBauer zu 80 Prozent den Auftrag sicher hat, wenn er die Gestaltungsvorschläge mit Zeichnungen präsentiert und nicht ausschließlich über sein Kostenangebot kommt. Der höhere Aufwand zu Beginn rechnet sich also durch die höhere Abschlussquote.
Viele GaLaBauer betrachten die Planungsleistung aber fälschlicherweise noch als ein Produkt, das sie einkaufen, um es mit Aufschlag bestmöglich weiterzuverkaufen. Dieser Ansatz ist falsch, weil er dem Kunden allzu oft signalisiert, dass er für ein Angebot Geld bezahlen müsse. Auch hier besteht der Trick in der richtigen Kommunikation mit dem Kunden. Für den Planungsprozess nimmt der GaLaBauer sich ausreichend Zeit, denn das Produkt, das wir anbieten, muss erst noch entwickelt werden. Es ist diese Zeit und unsere fachliche Expertise, die der Kunde bezahlt. Darüber hinaus wird dieser Kommunikationsprozess anschließend noch in einen aussagekräftigen Plan übertragen. Dieser Entwicklungsprozess sollte dem Kunden ein Honorar wert sein. Am Ende muss Ihr Kunde entscheiden, wie wichtig ihm eine gute Vorbereitung der Baustelle ist. Dann können Sie entscheiden, ob Sie ihm seinen Garten bauen möchten oder lieber nicht. www.nullkommaneun.de